La época en la que el público desconocía respecto a los productos y servicios que se ofrecen en el mercado ya parece ser cosa del pasado. Con la llegada de los medios digitales, un potencial cliente tiene la capacidad de saber más sobre un producto que hasta el mismo vendedor. Un escenario abrumador para algunos mercaderes que, más allá de saber que su producto es “bueno”, o inclusive “el mejor”, no pueden decir más que eso.
Por ende, hoy día comprender acerca del producto que se ofrece a los prospectos es esencial para estimular el cierre exitoso de cualquier proceso de venta. Estar al tanto de las distintas características del producto que tiene entre manos, le permitirá exponer a su audiencia con un mayor acierto sus principales virtudes. Y, obviamente, persuadir mejor.
Una de las claves diferenciadoras entre el conocimiento común y la comprensión de un artículo o servicio es ponerlo a prueba. Claro está, en determinadas áreas probar un producto no es tan accesible pero puede recurrirse también a la investigación de mercado, consultar expertos en el campo o pautar reuniones con los principales consumidores, a fin de escuchar atentamente sobre sus experiencias. Tanto las percepciones positivas como negativas le ayudarán a establecer mejor el panorama de su producto frente al público.
Igualmente, resulta primordial obtener unidades producidas por las casas competidoras, a fin de evaluar, identificar y comparar las diferencias y similitudes entre su producto y el de la competencia.
Paralelamente, investigar más sobre su producto le ayudará a reconocer a su público objetivo. Los prospectos suelen responder mejor a aquellos vendedores que demuestran confianza sobre lo que ofrecen. Mientras más información obtenga, se le hará más fácil relacionar las características con sus beneficios.
Tengan en cuenta que el comprador no le interesa el producto sino las utilidades que obtendrá al adquirirlo. Puede que el cliente no conozca las especificaciones técnicas, pero la habilidad que si tiene es identificar de qué manera la adquisición del producto puede hacerle la vida más placentera. Pese a que las caracerísticas de un equipo electrónico actualmente son determinantes, un potencial comprador estará deleitado al ver una imagen que reciba con mayor nitidez, escuchar con superior calidad de sonido o a mayor velocidad.
Es hora de resaltar entre la competencia, así que el conocer el producto que vende puede marcar la diferencia.